entrevista de Bruno Capelas

De um lado, uma das fábricas de vinil mais conceituadas do país e uma gravadora cheia de álbuns de alto padrão. Do outro, um grupo de selos independentes lançando discos com curadoria e trabalho gráfico esmerados. Para quem vive o mercado dos LPs no Brasil, não chega a ser surpreendente a aproximação entre a Rocinante e a Três Selos. Uma parceria que começou com prensagens, avançou pelo licenciamento de diversos títulos e agora dá vazão a um novo clube de assinatura de discos de vinil, nomeado justamente como Três Selos Rocinante e iniciado com relançamentos de peso: “Refazenda”, de Gilberto Gil, e “Exagerado“, de Cazuza.

“Nós noivamos agora”, diz Rafael Cortes, um dos fundadores da Três Selos (ao lado de João Noronha e Mateus Modini), sobre a parceria com a Rocinante. Como em todo relacionamento, há ganhos e perdas – e nessa nova fase, o coletivo de selos independentes decidiu encerrar as atividades do clube que mantinha desde 2019. “Estamos totalmente Três Selos-Rocinante, 100%. Nossas falhas foram supridas com a parceria, não há sentido irmos para um caminho diferente. É um caminho natural de crescimento”, explica o executivo. Apesar da dedicação total, a empresa permanece independente da Rocinante. “Nada impede que o Rafa, o João e o Mateus façam algum projeto só como Três Selos”, explica Bruno Vieira, CEO da Rocinante, que vê a aliança como natural.

“São duas empresas que se complementam, que têm expertise no mercado de vinil e conhecem bastante as travas do mercado. Nossa missão é criar uma comunidade de consumidores de discos de vinil”, conta Bruno Vieira, que assumiu o cargo de presidente-executivo no começo de 2025. Veterano da indústria, ele passou por Rdio, Deezer e Amazon Music antes de ser convidado pelos fundadores da Rocinante – o engenheiro de som Pepê Monnerat e o músico Sylvio Fraga – para liderar a expansão do negócio. Sim, negócio: hoje o “grupo Rocinante” abrange a fábrica, a divisão de licenciamento e também a gravadora homônima, responsável por lançar discos como “Pra Você, Ilza”, de Hermeto Pascoal, ou “Síntese do Lance”, da dupla João Donato e Jards Macalé.

Na entrevista a seguir, Vieira e Cortes falam não só dos próximos passos das duas empresas como também explicam com detalhes algumas das ideias principais do novo clube de assinatura – como o sistema de trocas caso o assinante não goste do disco do mês, o frete carona e o toca-discos projetado pelas duas empresas e oferecido em um dos planos do serviço. “Eu trabalho com vinil há 15 anos e até hoje não sabia que equipamento indicar. Ao longo do tempo, percebemos que esse problema era um limitador para o crescimento do mercado”, conta Cortes, que também revela detalhes sobre a curadoria dos títulos que virão por aí.

“A ideia é fazer uma composição. Os clássicos precisam estar sempre em catálogo. Ao mesmo tempo, acompanhar a cena contemporânea também é nossa missão. E precisamos olhar para as raridades que estão custando caríssimo nas prateleiras e que as pessoas precisam ter acesso de uma maneira mais fácil. É um olhar amplo, que vai agradar e desagradar, naturalmente. Não tem como agradar todo mundo todos os meses”, ressalta Rafael. Ele também promete manter a qualidade gráfica que tornou a empresa conhecida, mesmo com uma assinatura mais barata do que a praticada anteriormente.

“Para crescer, entendemos que era preciso ter um preço competitivo. O que é competitivo? É olhar os nossos competidores, entender o preço que eles estão praticando e entregar mais com o mesmo”, complementa Vieira, que projeta eventos físicos com os assinantes, trabalhando na construção de uma comunidade. Para ele, o novo clube é só o começo de uma longa jornada. “Para mim, nosso próximo grande desafio é colocar o vinil na estratégia de lançamento das gravadoras. Quando chegarmos nesse lugar, todo o mercado vai se favorecer – e vamos estourar a bolha do nicho”, diz o CEO da Rocinante.

O anúncio do novo clube de assinatura parte da existência do clube de assinatura da Três Selos. Rafael, como foi pensar essa nova fase? De onde veio essa virada?
Rafael Cortes: Foi um processo muito natural. Lá atrás, em 2019, criamos o clube de assinatura quinze dias antes do clube efetivamente ir para o ar. Na época em que nos unimos na Três Selos – que é efetivamente a união de três selos, a Assustado, a EAEO e a Nada Nada Discos –, nossa ideia era lançar um disco por mês. Duas semanas antes de colocar o projeto na rua, pensamos em criar um sistema de assinatura. O mínimo que poderia acontecer é ter cinco vendas por mês. A verdade é que menosprezamos o formato e o sistema que seria necessário para montar um clube. Capengamos muito no começo. Mas já no primeiro mês, tivemos 120 assinantes – e vimos ali que havia uma oportunidade. Fomos evoluindo, entendendo melhor como funciona a recorrência de pagamento…

Fazer uma assinatura é muito diferente de fazer uma venda todos os meses?
Rafael Cortes: É. Porque você precisa montar uma plataforma, tem que se associar a parceiros que cobram o cartão todos os meses. Eventualmente, o sistema dava pau – desde o começo, mudamos duas vezes de parceiros de pagamento. Tivemos de zerar a assinatura duas vezes. A coisa é muito mais complexa do que parece. Mas sentimos que era um modelo de negócio promissor, porque dava uma previsibilidade do quanto venderíamos a cada lançamento. Agora, com a Rocinante, estamos zerando a assinatura uma terceira vez. A parceria com eles é antiga: fomos os primeiros clientes a bater na porta da Rocinante. Não tivemos o primeiro disco a ser prensado na fábrica deles, mas fomos os primeiros clientes externos, graças a uma ponte do Kassin, que é um mega articulador no mundo da música. O Pepê [Monnerat, cofundador da Rocinante] tinha trabalhado com ele no estúdio e o nosso santo bateu de cara – os ideais, as propostas, as buscas. Assim que eles começaram, levamos todas as prensagens da Polysom para a Rocinante. Foi uma questão de afinidade, de percepção, do cuidado com que a fábrica tinha sido montada, das primeiras provas que recebemos e ficamos encantados.

Esse movimento foi quando?
Rafael Cortes: Foi antes da fábrica abrir oficialmente [em dezembro de 2021]. Já tínhamos pedidos lá dentro antes mesmo da fábrica abrir. Logo no começo da parceria, também lançamos um disco produzido pela Gravadora Rocinante no clube da Três Selos – o “Moacir de Todos os Santos”, do Letieres Leite. A primeira prensagem foi no nosso clube, só depois é que ele saiu na prensagem oficial da gravadora. Hoje, ela está numa prensagem Três Selos-Rocinante também, é um disco da nossa mistura.

Um bom disco para sintetizar uma parceria.
Rafael Cortes: Puta que pariu, né? É um disco lindo, projeto maravilhoso, histórico também. Enfim… há dois anos, a Rocinante tinha a intenção de abrir uma área de licenciamento. Procurei o Pepê para entender quais eram os planos e ele veio com a proposta da Três Selos se unir a essa iniciativa, virando sócios dentro da área de licenciamento da fábrica Rocinante, um braço que eles estavam querendo criar. Eles curtiam a expertise que nós tínhamos do mercado, as entregas que fizemos, esse apelo com a parte gráfica… e já existia uma parceria de fornecimento de discos para nós. Começamos a desenhar o projeto, que viria a ser a Três Selos-Rocinante, em julho de 2023. Ele foi para a rua em novembro, abençoado por seu Gilberto Gil, com o “Gil Luminoso”. De lá para cá, trabalhamos juntos, namoramos, criando um catálogo robusto. O volume de coisas que temos produzido é muito intenso: é praticamente um disco por semana. Na média, são quatro discos por mês. O negócio foi fluindo na parceria. Mas, ao mesmo tempo, o Três Selos foi ficando com dificuldades de operação. Estávamos entregando quatro discos com a Rocinante, mais um disco com a assinatura. No fim das contas, nossa estrutura acabou tendo que ser reduzida na assinatura, porque também tiramos os títulos paralelos da Três Selos, e acabou que não tínhamos mais como custear a estrutura. Aos poucos, foi perdendo sentido ter essas duas operações. Acabou sendo um processo muito natural de conversarmos e entendermos que precisava construir essa união. No meio do processo, o Bruno chegou para a Rocinante e ajudou super a alinhavar tudo, porque o Bruno tem uma outra visão de todas as cabeças que estão presentes dentro desse processo todo. Ele tem uma visão macro muito importante e interessante, é um cara que passou por grandes empresas, tem um olhar de mercado que está sendo fundamental para nós na construção desse momento. E aí selamos essa parceria com o clube Três-Selos Rocinante, de novo com o Gilberto Gil, com o “Refazenda”.

Bruno, conta um pouco do teu lado da história. Você passou por Deezer e Amazon Music antes de chegar na Rocinante. Como foi essa trajetória?
Bruno Vieira: Minha história profissional na música foi no digital. Quando vim para a Rocinante, falei que fiz o caminho inverso: do streaming para o vinil. Mas é um caminho que se conecta muito com a música na sua essência. Ao longo da minha carreira, desbravei mercados de nicho. Quando começou o streaming, eu ficava batendo na porta das pessoas. Ia nas gravadoras e o presidente não queria falar comigo, colocava o estagiário de digital para me atender. Eu tinha que explicar que tinha de ter o smartphone para ouvir o streaming, mostrava o potencial de crescimento. Isso é 2010, quando fiz parte do Rdio, que tinha uma parceria forte com a Oi e com a Band. Quando o Rdio foi vendido para o Pandora, fui para a Deezer, ajudei a construir estúdios, fiz um monte de parcerias por lá. Conseguimos fazer da Deezer o principal player de música gospel no Brasil, numa época em que o mercado gospel ainda era muito baseado em mídia física. Depois, fui para a Amazon, lançando a Amazon Music no Brasil junto com a chegada da Alexa. Meu trabalho era apresentar a Alexa para os artistas – e a Alexa acabou virando a assistente de voz mais popular do Brasil, para quem todo mundo pede música. Foram quatro anos lá, mas acabei saindo numa reestruturação. Depois de quinze anos no mercado de streaming, decidi montar uma consultoria – uma das coisas que queria olhar era o mercado do vinil, e mais especificamente os toca-discos. Vi o potencial do mercado crescer, mas o toca-disco é um obstáculo – da mesma forma que o smartphone era um obstáculo lá atrás. Foi aí que fui visitar a Rocinante, fiz um tour na fábrica, o Pepê me pediu uma consultoria em janeiro de 2025. Em fevereiro, ele me convidou pra ficar 100% do meu tempo com eles, executando a visão do projeto que eu tinha montado. Acabei me juntando à Rocinante para ser o CEO da empresa e liderar todas as unidades de negócio – a gravadora, a fábrica, o licenciamento –, entendendo como esse business pode crescer, aumentando a presença no digital, criando modelos de negócios novos. No meio disso tudo, encontrei a parceria que a Rocinante tinha com a Três Selos, com um monte de projetos que batia com a estratégia que eu tinha pensado. O clube, o toca-discos, foram coisas que se juntaram e acabaram culminando nessa novidade. Para mim, Três Selos e Rocinante são duas empresas que se complementam. São empresas que têm expertise no licenciamento do mercado de vinil, que fizeram de forma independente, que conhecem bastante as travas do mercado. Ao mesmo tempo, a fábrica traz a fabricação de excelência para agregar qualidade ao clube, traz a estrutura para melhorar a qualidade da entrega do produto para o cliente final. Minha missão aqui é criar essa comunidade: uma comunidade de consumidores de discos de vinil. Foi daí que surgiram várias ideias que estamos implementando agora.

Da maneira que vocês falam, trata-se de uma parceria bem próxima. Chega a ser uma fusão? Ou há uma independência das empresas?
Bruno Vieira: A Três Selos segue independente, da mesma forma que a Rocinante segue independente. Entendendo potenciais confusões de marca, criamos uma estratégia para destacar a Fábrica Rocinante. Antes, essa confusão já existia: quando havia um lançamento pela Três Selos Rocinante, muita gente não entendia se o artista era da Gravadora Rocinante ou não. São negócios separados: os relançamentos são da área de licenciamento, um business da fábrica para produzir discos – com o símbolo do disquinho. Já a gravadora tem um processo próprio, desenvolvendo artistas, suas carreiras, e tendo o próprio estúdio – e aí tem a marca do cavalinho do Dom Quixote. Tentamos marcar isso, mas sabemos que não é da noite para o dia que todo mundo vai saber dessa diferença. Na hora de fazer o clube, achamos importante manter a história da Três Selos. Chegamos a pensar em uma nova marca, mas o Rafa, o João e o Mateus entenderam que era importante manter a história da Três Selos. Qualquer parceria começa como um namoro, não pode já sair casando. Vamos namorar primeiro. A marca que existe hoje é algo que eles construíram, tem uma história e um carinho, mas para nós agrega muito trazer essa chancela que eles têm, associada à marca da fábrica. Juntos, conseguimos trazer o conceito que eles construíram no mercado, com a fábrica Rocinante trazendo a qualidade. É melhor do que criar uma nova marca e diluir o que já tinha sido construído.

Rafael Cortes: Nós noivamos agora. É um pouco o que aconteceu historicamente: tem a EMI-Odeon, tem uma série de fusões que carregaram os nomes originais. É o que o Bruno falou: existe um histórico construído pela Três Selos e outro pela Fábrica Rocinante, assim como existia a gravadora Rocinante. São negócios diferentes. A gravadora tem uma equipe completamente diferente; a fábrica tem outra equipe. Às vezes as pessoas se cruzam, mas são operações diferentes.

E de que forma a Três Selos continua?
Rafael Cortes: Agora, estamos totalmente Três Selos-Rocinante. 100%. Estamos pausando nossa operação na Três Selos agora.

Mas houve uma operação de compra?
Rafael Cortes: Não.

Bruno Vieira: Nós fizemos uma sociedade de participação.

E a Três Selos deixa de existir?
Bruno Vieira: É uma opção do momento. Nada impede que o Rafa, o João e o Mateus façam alguma ação da Três Selos.

Rafael Cortes: Continuam sendo duas empresas, a Três Selos vai existir.

Bruno Vieira: A parada que está acontecendo agora é por prioridade: eles decidiram focar 100% aqui. Lá na frente, se eles acharem que tem espaço para focar em outros projetos, há liberdade para isso.

Rafael Cortes: Só estamos ganhando com a parceria. Nossas falhas foram supridas com a parceria, não há sentido irmos para um caminho diferente. É um caminho natural de crescimento.

É importante saber porque muita gente teve essa dúvida com a sequência dos anúncios.
Bruno Vieira: Faz sentido. Além disso, é importante contar que há um grupo de curadoria: com a parceria, foi criado um grupo de curadoria para manter a essência. Há um conselho que vota em vários assuntos: na curadoria dos discos, no formato gráfico, justamente pensando em como manter a essência, agregando em qualidade e buscando evoluir.

Um dos pontos mais bacanas do novo clube é o plano que vem com um toca-discos. Para quem começa a colecionar vinil, é um grande desafio saber o que comprar – porque cada pessoa tem uma opinião. Como foi chegar a esse modelo que busca trazer um bom custo-benefício, mas também propiciar uma boa audição?
Bruno Vieira: Temos um time na Fábrica Rocinante que cuida do controle de qualidade. Todo disco que sai da fábrica é escutado em diferentes vitrolas, para ver como cada disco performa antes de ser liberado. É super importante saber que nossos discos vão ser bem ouvidos, sem pular, com a experiência do vinil que acreditamos. Ao longo do tempo, entendemos que um bom toca-discos teria de ter algumas características. Um é o anti-skating, que a maioria dos produtos de entrada não têm. Outro é um peso no braço, para equilibrar e controlar. Queríamos o braço curvo, também. Antes de definir um modelo, conversamos com vários fabricantes, fizemos testes, ficamos meses ouvindo para entender o tempo de vida de cada equipamento. Pegamos também inputs das redes sociais, daquelas dúvidas de “tem que ter amplificador, tem que ter pré-amplificador?”. Aí, chegamos nesse modelo, que juntou o design, um bom braço e traz junto as caixas de som – algo que achamos importante. A ideia é ser um modelo de entrada, com qualidade excelente para quem está começando ou até que já está no meio da jornada do vinil.

Rafael Cortes: Buscamos um produto que fosse simples de montar, prático, que a pessoa recebesse, pudesse montar sozinha e já sair ouvindo. A vitrola de maletinha tem essa praticidade, mas ela pode estragar o disco, ela talvez não vai segurar a onda de alguns graves, a agulha vai pular, às vezes ela soa como um radinho de pilha. Cara, trabalho nesse mercado há quase 15 anos – e até hoje não sei indicar o que as pessoas devem comprar de equipamento. É difícil, é tudo importado, ou você tem que trabalhar com algo de segunda mão – e aí pode ter dor de cabeça. Ao longo do tempo, identificamos que esse problema era um limitador para o crescimento do nosso mercado, era preciso investir nos toca-discos também. Agora, com esse lançamento, os lojistas estão doidos atrás da gente. Fui na [galeria] Nova Barão recentemente e os caras: “pô, Rafa, vai ter vitrola pra vender?”.

Bruno Vieira: Chegamos a fazer uma pesquisa com os nossos usuários e percebemos que muitos deles não tinham vitrola. Estavam comprando os discos como item de colecionador ou até para decoração de prateleira. Sentimos que havia uma oportunidade de entregar uma vitrola, para fazer o cliente ser mais assíduo, comprar mais discos.

Rafael Cortes: No final, vai ser um movimento em prol do mercado nacional, né?

Mas vocês não estão fabricando a vitrola, certo? Quem é o parceiro?
Bruno Vieira: Fizemos uma parceria com uma fábrica na China. Mas é um produto que não existia: solicitamos os itens e eles desenharam o produto para nós. É um desenvolvimento em conjunto, feito sob medida.

Rafael Cortes: Tanto que o toca-discos vem com os carimbos da Três Selos e da Fábrica Rocinante.

Uma das novidades que chamou a atenção foi que o valor da assinatura foi reduzido, na comparação com o clube só da Três Selos – de R$ 135 mais frete para R$ 95 mais frete. Muita gente gostou, ao mesmo tempo em que teve quem ficou na dúvida se vocês iam manter o padrão gráfico. Como foi essa decisão?
Rafael Cortes: Cara, provavelmente nós temos o cara mais maluco sobre parte gráfica do mercado como nosso sócio, que é o Mateus Mondini. Sempre vamos trabalhar acima do padrão de qualidade que o mercado considera como básico. Mas decidimos oferecer esse preço como uma estratégia para aumentar a nossa base. A Três Selos vem remando há muito tempo de forma linear, sem conseguir crescer, e isso é difícil para manter o negócio vivo de maneira efetiva. Para trazer a assinatura para uma estrutura como a da Três Selos Rocinante, que é muito maior, precisamos ter uma base muito maior para ela se sustentar. Resolvemos traçar uma estratégia mais agressiva com relação a valores.

Bruno Vieira: Para crescer, entendemos que era preciso ter um preço competitivo. O que é competitivo? É olhar os nossos competidores, entender o preço que eles estão praticando e entregar mais com o mesmo. Queremos manter a qualidade do melhor vinil fabricado, com projetos gráficos que é o mais considerado do mercado, mas com um bom preço. A Três Selos tinha o projeto gráfico e o disco [de qualidade], mas não tinha o preço. E esse ponto era essencial para ganhar escala. Foi aí que fizemos alguns ajustes, mas sem sacrificar o todo. É claro que vai ter um ou outro assinante antigo da Três Selos que vai reclamar que não é mais uma edição gatefold. Não é. Mas continua sendo o disco da Rocinante, continua tendo uma capa simples, bem produzida, com encarte, com pôster, com adesivo, com todo o cuidado gráfico que tinha antes. Foi preciso fazer algumas escolhas, sem sacrificar o produto final.

Rafael Cortes: Quando alguém pegar um disco antigo [do clube Três Selos] e comparar com o atual, talvez ele se decepcione. Mas se pegar um disco padrão do mercado, ou um disco dos outros clubes, se for um cara que conhece de impressão, de cor, ele vai ver que há diferença sim, que há um cuidado estético aqui. É algo de alto padrão: continuamos com a Bloco Gráfico, com o Bento Araújo assinando os textos, as entrevistas com os artistas, aprofundando os temas de cada disco. A essência está toda lá. Abrimos mão da capa empastada, porque não fechava a conta, mas nem por isso vai ser um produto de pior qualidade.

Vai ter gente que vai parar de reclamar que os discos não cabem mais na estante.
Bruno Vieira: Tinha esse feedback negativo, né? Muita gente pedia um produto mais simples, que não fosse tão pesado.

Rafael Cortes: Se você pensar, qualquer edição que fazíamos era uma edição de luxo, uma edição comemorativa. Agora, vamos para uma edição normal, como acontece em qualquer lugar do mundo, e eventualmente teremos uma edição especial. Na verdade, os lançamentos paralelos vão continuar naquele mesmo formato empastado. A verdade é que levantamos tanto o sarrafo, inclusive para nós mesmos, que acabou ficando uma coisa até meio over, né? Se não, quando há a edição comemorativa, ela tem que ser um box.

E não é qualquer disco que você decide comprar um box. Sempre vai ter um momento que a pessoa vai pensar: “putz, é muita grana comprar um box”.
Rafael Cortes: Pois é! Agora, queremos continuar tendo um lançamento chiquérrimo, mas mais próximo do padrão do mercado mundial. Não queremos ficar devendo a nenhuma tiragem ou prensagem em termos de qualidade gráfica.

O primeiro lançamento do clube é um disco do Gilberto Gil lançado pela Philips, que hoje faz parte da Universal, que tem o seu próprio clube. Como vocês conseguiram isso?
Rafael Cortes: É engraçado porque muita gente me perguntou isso – inclusive o próprio Marcus Preto (curador da Noize Record Clube). A verdade é que esse disco não é da Universal. Em algum momento, ele foi comprado pela Warner. Se você entrar no Spotify, vai ver que está como Warner.

Mas falando disso, queria entender um pouco a divisão do mercado. A Universal tem o próprio clube para lançar o seu acervo. Já vocês e a Noize têm buscado atuar com outros acervos para licenciamento. O que dá pra esperar nas próximas edições e o que é impossível?
Bruno Vieira: É menos provável que tenha discos do acervo da Universal. Eles têm o próprio clube, o próprio e-commerce, uma política de explorar o próprio catálogo. Mas já fizemos discos da Universal e licenciamos no nosso varejo. O que dá pra esperar é o melhor da música brasileira. Temos o desafio de curadoria, entregando pérolas, clássicos e também boas novidades. É onde há um desafio de crescimento de base, porque é difícil agradar a todos sempre.

Ainda mais dentro do nicho do vinil, porque dentro desse nicho há muitos nichos.
Bruno Vieira: Exatamente. Entendemos que há um mercado novo, de novos consumidores. Lá fora, a geração Z é o principal público consumidor de vinil – e entendemos que isso vai se refletir aqui. É preciso pensar em como agradar esse público, em como apresentar o vinil para ele. Vamos precisar trabalhar dois universos: o de quem está criando uma coleção do zero e o dos colecionadores – seja os que estão ativos ou os que estão voltando a montar uma coleção agora. Em torno de tudo isso, trouxemos um conceito que é a “disconexão”. Hoje, as pessoas estão cansadas de tanta informação, estão sobrecarregadas pelo digital, até pela forma de consumir música – que para porque entrou uma ligação ou tocou a notificação do WhatsApp. O disco proporciona a experiência de parar, olhar o formato físico, ler o encarte, ver a ficha técnica. É esse universo que estamos construindo para uma comunidade, municiando-a da melhor música brasileira possível.

A primeira edição traz um clássico absoluto do Gil, o “Refazenda”. Já o segundo é o “Exagerado”, do Cazuza. São lançamentos mais mainstream, palatáveis para o público em geral. Os títulos não destoam da qualidade da curadoria da Três Selos, mas são nomes mais óbvios que os últimos títulos do clube anterior – como B Negão, Moto Perpétuo ou Tássia Reis. É esse o caminho da curadoria?
Rafael Cortes: É bom lembrar que estamos no sétimo ano da assinatura da Três Selos. Já vivemos muita coisa com relação à resposta do público. Essa curadoria “menos óbvia” fez com que, em muitos momentos, tivéssemos uma limitação de público. Quando nos propomos a crescer, precisamos ampliar nosso olhar. Ao mesmo tempo, temos uma articulação maior do que tínhamos antigamente. Hoje em dia, falamos com todas as gravadoras. Obviamente, não vamos necessariamente pautar títulos da Universal, até porque eles têm um clube, mas temos uma ótima relação com eles. Temos mais oportunidades hoje, ao mesmo tempo em que estamos observando mais selos lançando discos. Nós experimentamos artistas mais pop, como a Pabllo Vittar ou a Liniker – que foi o maior fenômeno da nossa história até agora. Agora, a ideia é fazer uma composição. Os clássicos precisam estar dentro, porque são clássicos e precisam estar sempre em catálogo. Precisamos olhar para o contemporâneo, porque acompanhar a cena que está acontecendo também é nossa missão. E precisamos olhar para os disqueiros, para as raridades, para as coisas que estão custando caríssimo nas prateleiras e que as pessoas precisam ter acesso de uma maneira mais fácil. É um olhar amplo, que vai agradar e desagradar, naturalmente. Não tem como agradar todo mundo todos os meses.

E tem que olhar para a concorrência. Lembro de um mês que foi engraçado: a Noize anunciou Marcelo D2 e vocês também anunciaram um disco dele. Comentei até com uns amigos: “pô, esses caras não conversam?”
Rafael Cortes: Pior que não, bicho!

Outra novidade do clube é o sistema de trocas – que permite que o assinante troque o disco do mês que ele não quiser ter por outro. Mas qual é esse universo de opções? É só edição antiga do clube, é tudo que está na Três Selos-Rocinante?
Bruno Vieira: Tudo que estiver disponível no nosso site em uma quantidade suficiente será disponibilizado para troca. Se um disco estiver nas últimas unidades, provavelmente não vamos colocar porque não vamos conseguir garantir que todo mundo que quiser vai poder trocar. Mas o funcionamento é simples: todo dia 9, vamos publicar uma lista de títulos que estarão disponíveis para a troca, baseada na disponibilidade do nosso estoque. Quem quiser tem que entrar no site no dia 9 e fazer a seleção do que deseja trocar. Nesse cenário, deixamos de cobrar os R$ 95 e cobramos o valor cheio do disco que está na loja, sem o desconto de 10%.

E isso vai incluir as edições anteriores do clube? Daqui a um ano, vou poder comprar o disco do Gil que está saindo agora se ele estiver disponível?
Bruno Vieira: Se ele estiver em estoque, sim. Criamos uma janela: o título do clube não fica disponível para venda avulsa no mesmo mês de lançamento. Priorizamos os membros do clube para terem acesso a esse disco. Quando passa esse mês e a assinatura do disco vira, o que tiver sobrado no nosso estoque entra como venda avulsa, pelo preço do disco de venda avulsa – que é R$ 190. Ou seja: ser membro do clube tem a vantagem de garantir 50% de desconto no valor do disco avulso, além da disponibilidade.

Rafael Cortes: O que vai acontecer num futuro próximo é que todo o estoque disponível da Três Selos também vai migrar para esse novo site, tanto quanto os discos da gravadora Rocinante.

Vocês também anunciaram o frete carona e os 10% de desconto na compra de qualquer disco fora do clube. Como vão funcionar esses benefícios?
Bruno Vieira: Na nossa assinatura, o frete é sempre cobrado à parte – sempre apresentamos o preço como R$ 95 + frete. E pode acontecer da pessoa comprar outro disco na mesma semana e ter que pagar dois fretes. Por que não colocar tudo no mesmo pacote e paga um frete só? Foi pensando nisso que fizemos o frete carona: é eco-friendly, é menos motoboy entregando disco em casa, polui menos e ainda ajuda o bolso do usuário. O funcionamento é simples: temos uma data de corte do envio, que é o dia 15 de cada mês. Quando o membro comprar um disco no varejo, ele vai poder optar pelo frete carona, recebendo aquela compra junto com o título do clube, ou pelo frete que chega entre 2 ou 3 dias úteis. Para funcionar, ele só precisará estar logado – que é como também vamos identificar os assinantes para oferecer 10% na compra de qualquer produto.

E isso também vai funcionar em discos em pré-venda?
Bruno Vieira: Quando o disco estiver em pré-venda, o assinante vai poder escolher se quer receber o disco de imediato ou se manda junto com o próximo disco. Não foi fácil resolver isso na tecnologia, pedimos muita coisa para os desenvolvedores, mas esperamos que dê certo. Sabemos que no primeiro momento vai ser necessário explicar a história da carona e das trocas. Por enquanto, a troca vai ser só no dia 9 porque o sistema de estoque não é automático, mas vamos tentar melhorar.

O mercado do vinil mudou muito no Brasil desde que a Três Selos lançou o primeiro clube. Não só há outros clubes no mercado, mas também muita gente lançando discos – Bilesky, Romaria, Bolachão, Monstro, Amigues do Vinil, só pra ficar em alguns nomes que tem feito edições bacanas. Ao longo da entrevista, falamos tanto do Marcus Preto, que é do conselho curador da Noize, quanto da Universal. O que eu quero entender é: qual é o nível de competição e de cooperação ou conversa que existe no mercado?
Bruno Vieira: É muito sadio ter esse desenvolvimento do mercado. Estamos todos no mesmo barco: o que queremos é que tenha mais gente consumindo vinil. Acabo tendo aqui um chapéu duplo aqui, porque tenho o lado do licenciamento, mas também tenho o lado da fábrica – e não posso de maneira alguma favorecer só o nosso negócio de licenciamento. Temos um relacionamento, né? Outro dia encontramos com o pessoal da Bolachão, que é um cliente, fabricam discos conosco, mas eles também compram os discos que licenciamos. Para mim, nosso próximo grande desafio é colocar o vinil na estratégia de lançamento das gravadoras. Tem casos pontuais, mas ainda não é padrão. O foco deles ainda é no lançamento digital, em que em dois dias dá pra decidir lançar algo. No vinil, precisa de pelo menos 120 dias para planejar um novo lançamento. Quando chegarmos nesse lugar, todo o mercado vai se favorecer – e vamos estourar a bolha do nicho. O awareness sobre o formato é importante.

Rafael Cortes: Só para complementar… a Três Selos começou no independente. Cada um ali era um selinho independente. É natural se falar, se ajudar. A comunidade que lança discos é muito pequena, ainda. Tenho relação com todos os selos desde sempre – e o nascimento da Três Selos vem justamente por conta dessas relações. Troco discos sem parar, acabei de combinar a troca de um Mestre Ambrósio que lancei por um B Negão. Não paro de fazer isso, não vou parar nunca, é a minha essência. Está todo mundo no mesmo barco. É uma relação constante, é uma paixão. No nosso caso, tudo começou na paixão – e que virou negócio por acaso.

Bruno Vieira: É claro que, como empresa que constrói uma comunidade, queremos que as pessoas entendam que há cada vez mais benefícios e que faz sentido fazer parte da comunidade. Queremos que os artistas identifiquem essa comunidade como um lugar bom para lançar seus discos. Entendemos que esse trabalho que vem sendo construído pela Três Selos Rocinante vem passo a passo construindo essa relação com o mercado como um todo. Acaba virando um ciclo.

Uma comunidade de vinil ou de música não se constrói só no digital. Vocês têm planos para eventos físicos, shows, troca de experiências de modo em geral?
Bruno Vieira: Está no plano. A experiência física é muito importante. O vinil é físico, e boa parte do nosso público está presente nas feiras de vinil, nos listening bars… Vamos ter parcerias com esses locais, com as feiras, é algo que vai acabar acontecendo.

Rafael Cortes: Vamos ter set no Domo Bar a partir de agosto.

Bruno Vieira: São esses tipos de eventos que vemos no futuro. Aqui no Rio, o escritório da Rocinante é junto da Tropicália Discos, que também faz parte da nossa curadoria. É uma loja linda de discos. Estamos pensando em fazer o lançamento dos discos nesse espaço. E por que não fazer isso dentro da [livraria] Martins Fontes, ou da [livraria da] Travessa? A questão é que precisávamos botar o clube na rua mesmo. Agora é que vamos começar a costurar essas parcerias e estar mais presentes no mundo.

Para falar menos de negócio e mais de música e fechar o papo: qual seria um disco dos sonhos para lançar no clube, independentemente de contratos ou gravadoras?
Rafael Cortes: Cara, a discografia brasileira é linda, né, bicho? Muitos sonhos – eles são o que nos move. Mas tem muita coisa importante que ainda não saiu em vinil, muito disco que precisa de uma edição mais cuidadosa. E muita coisa sendo gerada, também. Um disco importantíssimo que é urgente ter um relançamento bacana, que está no nicho dos disqueiros e tem alguns dos arranjos mais lindos da música brasileira é o “Beto Guedes, Danilo Caymmi, Novelli e Toninho Horta”. É um disco lindo, pouco comemorado, e é incrível.

Bruno Vieira: Quando pensamos em álbuns, pensamos na música que tem que perdurar. Mas o meu disco dos sonhos não dá pra dizer, porque já estamos para lançar e eu não posso falar. (risos)

– Bruno Capelas (@noacapelas) é jornalista. Apresenta o Programa de Indie e escreve a newsletter Meus Discos, Meus Drinks e Nada Mais. Colabora com o Scream & Yell desde 2010.